Реверсивная психология книги

У нас вы можете скачать книгу реверсивная психология книги в fb2, txt, PDF, EPUB, doc, rtf, jar, djvu, lrf!

Данный принцип можно переформулировать и применить к ABC-анализу как: Понять, что клиент удовлетворен, несложно. Гораздо сложнее понять, выгодно ли отдавать все силы на данного покупателя. Если фирма будет тратиться на всех своих клиентов по максимуму, предлагая всем одинаково выгодные условия, это приведет к разорению. Необходимо классифицировать клиентов по их рентабельности.

Для облегчения данной задачи применим анализ ABC. В таком случае фирма оказывается в огромной зависимости от этого малого процента покупателей. Приходится ориентироваться на них и подчиняться их условиям, что точно доставит массу дискомфорта и повлечет убытки. В таком случае выходит, что половина или даже больше половины клиентов относятся к категории А и они требуют высокий уровень обслуживания. Вот почему необходимо стремиться к соблюдению принципа Парето.

Основной задачей любой компании является повышение прибыли. Наиболее удобным и эффективным способом выполнения этой задачи будет оптимизация уже имеющихся ресурсов. ABC-анализ является обоснованным с точки зрения экономики методом упорядочивания ассортимента товаров или других ресурсов, благодаря которому становится возможным сокращение трат и увеличение прибыли.

Данный вид анализа позволяет выяснить, какой продукцией лучше закупиться или количество какого товара стоит увеличить. Иными словами, анализ позволяет определить наиболее или наименее рентабельные виды товара в ассортименте компании. Более всего актуально использование ABC-метода в менеджменте, поскольку именно данная отрасль использует средства и формы управления производством с целью повышения его эффективности.

Так компания, обладающая следующими характеристиками, извлечет несомненно наибольшую выгоду из данного учета:. Приведем пример, который является универсальным в использовании и демонстрирует скорый метод составления рейтинга. Он может быть использован для ABC-анализа:.

В первую очередь необходимо создать список всех ресурсов, которые нужно проанализировать. Здесь может быть ассортимент, клиентская аудитория, список сырья, персонала и так далее.

Далее определите показатель, по которому следует упорядочить пункты: Теперь упорядочите все товары от большего к меньшему. Вычислите вклад долю каждой единицы. Разработкой долгосрочного планирования занимается ТОП менеджмент компании, такие планы называют стратегическими. Долгосрочные планы очень индивидуальны и зависят от таких переменных как ситуация на рынке, а её очень сложно предсказать на длительный промежуток времени.

Суть данной методики сводиться к тому чтобы поставить план в два раза выше чем необходимо. Короче говоря, данная методика все риски закладывает на подчиненного. Амбициозный план сложно использовать постоянно с одним и тем же сотрудником. Сотрудник будет пребывать в постоянном стрессе из-за его невыполнения. Затем сотрудник привыкнет к своей не успешности и его мотивация может снизиться в разы. Так же амбициозный план продаж не ставиться тому, кто заведомо не может его выполнить по объективным причинам.

Очень осторожно нужно ставить амбициозный план вновь принятым сотрудникам. Если сотрудник с первых дней поймёт, что он не выполняет планы вы, либо приучите его к постоянным неудачам, либо он просто уволиться. Сопоставляйте свой план с заработной платой сотрудника, в случае постоянных амбициозных планов часто происходит выгорание персонала, а сотрудники увольняются из-за отсутствия премии из-за постоянного невыполнения плана продаж. Амбициозный план хорош на стартапах, когда у всех сотрудников горят глаза.

Его нужно использовать только совокупно с высокой мотивацией сотрудника и наличием необходимых компетенций и ресурсов. За выполнение амбициозного плана есть смысл обещать сверх прибыли и ставить его сильным продавцам, замотивированным на деньги. План, который всегда выполняется это мечта любого подчиненного. Многие продавцы и менеджеры не поверят, что есть компании где сотрудникам ставиться заведомо выполнимый план продаж. Но я с такими сталкивался, у продавца в такой компании премия напоминает премию бухгалтера.

Сразу скажу, что таких компаний я встречал не много и как правило это некрупные фирмы. Самый большой недостаток всегда выполнимого плана — это отсутствие мотивации сотрудников на поиск и разработку новых инструментов для продаж. В продажах нужно постоянно находиться в поиске новых клиентов. Для того чтобы продвинуться в этом поиске нужно всё время пробовать разные методы и оценивать их эффективность.

Ставя всегда выполнимый план, вы приучаете сотрудников к обратному. Я реально видел компанию, которая продавала в b2b сегменте , только высылая коммерческое предложение на почту и ожидая ответа. Никакого телемаркетинга , никаких активных продаж , просто постоянное ожидание что клиент сам их найдёт. Менеджерам прямо говорили, что, если клиент сам не позвонил, значит ему это не нужно.

Компания уже разорилась и прекратила своё существование. Компания погибла из-за некорректного планирования, но бывает, что такой план ставиться отдельным сотрудникам. Компанию в целом это не уничтожает, но из-за этого отдельное звено тормозит общее развитие. Но если вы подумали, что всегда выполнимый план всегда плох, то это не так. Есть ситуации, когда он вам поможет. Прежде всего я рекомендую ставить выполнимый план сотрудникам, которые только приступили к работе в условиях их не высокой квалификации.

Например, если к вам пришёл продавец без опыта работы, не стоит ставить ему большой план, поставьте тот план, который он выполнит. Особенно это касается ежедневных планов, к примеру, если у вас задача делать одну продажу в день, то требуйте со стажёра 1 продажу в 3 дня, а ежедневно он должен собрать 5 тёплых контактов. И вы, или наставник помогаете сделать из этих контактов продажи.

Так же не раз сталкивался с ситуациями, когда компания или рынок резко менялись в негативную для продавца, строну.

Такие изменения часто приводят к текучке кадров , чтобы её избежать можно поставить выполнимые планы и тем самым поддержать персонал. План хорош тем что его можно постепенно увеличивать или уменьшать, материальную систему мотивации пересматривать каждый месяц весьма проблематично.

Если план всё время чуть выше предыдущего факта, то его называют напряженным. Сотруднику каждый раз нужно работать чуть лучше. Наверное, эта одна из самых распространённых методик выставления плана. Всё логично и план достижим для сотрудника и рост заложен. В целом такая стратегия выставления плана хороша, когда сотрудник только начинает работать, рост к прошлому периоду тут вполне логичен и оправдан. Но вот с опытными сотрудниками бывают трудности. Наверное, вы встречали такой метод манипулирования со стороны сотрудников как — целенаправленное невыполнение плана чтобы его снизили.

Среди продавцов встречается мнение что если сильно перевыполнить план, то его сильно повысят, поэтому перевыполнять его не следует. Опытные сотрудники отлично знают методику выставления плана и понимают, как её сломать.

Что же делать с теми, кто работает давно? Ответ очень простой — учиться обсуждать план с подчиненным перед его установкой. Обсуждать ресурсы и доводить производственную необходимость. Очень важно использовать правильный стили управления сотрудником в зависимости от его опыта, подробнее можно прочитать в статье ситуационное лидерство. Вышеперечисленные методики выставления планов продаж не учитывают очень важную вещь — потребности бизнеса.

Бизнес живет долгосрочными планами и стратегиями, планирование бюджета делается как минимум на год. Разрабатываются планы мероприятий , в которых подробно расписываются все действия и делается прогноз результатов. И иногда бывает, что заложенный план перестаёт выполняться и начинает скапливаться отставание.

Что делать с этим отставанием? Проще всего его заложить в планы следующих месяцев, но тогда могут возникнуть риски, которые мы рассматривали при выставлении амбициозных планов.

При этом если оставить планы без изменений, то вся надежда ляжет на перевыполнение, а оно бывает не так часто. Однозначного ответа на вышеописанную ситуацию нет, поскольку есть масса дополнительных критериев. Однако стоит учитывать, что важно трезво оценивать причины невыполнения плана и делить ответственность между всеми участниками процесса.

© учение без мучения. безударные гласные. коррекция дисграфии. 3 класс. рабочие материалы г. м. зегеба 2018. Powered by WordPress